Falar de varejo de energia no ACL em 2026 não é mais futurologia. A primeira onda de migração já está em andamento, o volume de UCs cresceu de forma consistente e os comercializadores varejistas que saíram na frente começam a ganhar escala e market share.
Ao mesmo tempo, basta olhar para dentro de casa para ver o desafio: milhares de UCs, contratos pulverizados, faturamento complexo, integrações com CCEE e sistemas financeiros… tudo isso em um setor que, historicamente, não está acostumado a gastar muito com TI ou com projetos sob medida.
Por isso, a pergunta central é: como começar no varejo de energia no ACL sem travar a operação logo nos primeiros clientes?
O que é varejo de energia no ACL, na prática?
Antes de falar de processos e sistemas, vale alinhar o conceito.
No modelo tradicional de serviços de gestão, o cliente (consumidor livre ou especial) é agente na CCEE. Ele aparece diretamente na contabilidade, assume obrigações e riscos, e a gestora cuida da parte técnica e operacional.
Já no varejo de energia no ACL, o desenho é outro:
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o cliente final é uma carga representada sob o perfil varejista da comercializadora;
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ele não é agente na CCEE;
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quem assume a responsabilidade operacional e financeira (registro, garantias, liquidação, penalidades) é o próprio varejista.
Em outras palavras, o varejista vira o “face” do mercado livre para milhares de pequenos consumidores, enquanto protege esses clientes da complexidade direta da CCEE. É exatamente essa lógica que faz o varejo de energia no ACL ser peça-chave da modernização do setor.
Por que falar de varejo de energia no ACL agora
A abertura do mercado já liberou uma primeira camada de consumidores para migrar, e as projeções indicam que, entre 2024 e 2026, a maior parte do potencial de migração será capturada. Internamente, as análises da Thunders apontam para uma estabilização com algo próximo de 80% dos consumidores elegíveis migrados ao final desse ciclo.
Nesse cenário, o comercializador varejista ganha protagonismo porque:
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representa consumidores menores na CCEE, simplificando a entrada deles no ACL;
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absorve a burocracia regulatória e operacional;
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entrega ao cliente final uma jornada de energia muito mais parecida com outros serviços digitais de assinatura que ele já conhece.
Ou seja, quem quer crescer em varejo de energia no ACL precisa se mexer agora, enquanto ainda há espaço para se posicionar bem nessa primeira grande onda.
Antes de tudo: você realmente quer ser varejista?
Pode parecer óbvio, mas o primeiro passo não é tecnologia. O primeiro passo é estratégia.
A pergunta que precisa ser respondida é:
“Minha empresa quer, de fato, atuar em varejo de energia no ACL?”
Ser varejista é diferente de ser apenas trader ou prestador de serviços:
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no Serviços, o cliente é agente na CCEE, com suas próprias obrigações; a gestora presta serviço de gestão e assessoria;
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no Varejo, o cliente é uma carga pendurada sob o perfil varejista, e quem assume risco regulatório e financeiro pela carteira é a comercializadora.
Além disso, é importante checar alguns pontos, como:
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Você está disposto a assumir risco regulatório e financeiro em nome de centenas ou milhares de consumidores menores?
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Faz sentido, para sua estratégia, ter um produto de varejo de energia no ACL além de trading e serviços?
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Seu time entende minimamente conceitos como garantias, perfis varejistas, contabilização e liquidação?
Se as respostas forem majoritariamente “sim”, então vale seguir para o planejamento.
Três fundações para começar sem travar a operação
Depois da decisão estratégica, vem a base que evita muita dor de cabeça lá na frente. De forma bem objetiva, você precisa de três blocos: estratégia comercial, processos de operação e tecnologia adequada.
1. Estratégia comercial clara
Em primeiro lugar, defina para quem você quer vender varejo de energia no ACL. Isso parece simples, mas muda totalmente a forma de operar.
Algumas decisões importantes:
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Segmentos de foco: indústria, varejo alimentar, redes de franquia, serviços, etc.;
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Ticket mínimo por UC e por cliente (faixas de consumo que fazem sentido para o seu modelo);
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Mapa de atuação: regiões e distribuidoras prioritárias;
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Proposta de valor: economia garantida, previsibilidade de gasto, pacote “energia + gestão”, entre outros.
Com isso definido, marketing e vendas sabem exatamente quem atacar e como posicionar o varejo de energia no ACL em cada conversa comercial.
2. Operação e processos mapeados
Em seguida, é essencial desenhar a jornada ponta a ponta. Caso contrário, a operação vai travar na primeira leva de contratos.
Você pode organizar assim:
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Prospecção e simulação
Como você recebe os dados do cativo? Quem monta a análise de viabilidade de migração para o ACL? -
Proposta & contrato
De que maneira as simulações aprovadas viram proposta formal e contrato assinado sem retrabalho? -
Onboarding de UCs
Quem é responsável por cadastrar unidades, modalidades tarifárias, dados de medição e vínculo com distribuidoras? -
Operação mensal
Como funcionam medição, contratos, contabilização, liquidação, faturamento e repasse ao cliente final? -
Pós‑venda & relatórios
De que forma o cliente acompanha economia, consumo, faturas e pendências? Com que frequência ele recebe relatórios?
Quanto mais esse fluxo estiver desenhado antes da carteira crescer, menor a chance de gargalos quando as primeiras centenas de UCs entrarem.
Tecnologia pensada para varejo de energia no ACL
Por fim, vem a base que sustenta tudo: o sistema.
Um varejo de energia saudável precisa de uma plataforma que conecte:
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CRM para cadastro de empresas, grupos econômicos, contatos e rating de crédito;
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Front para registrar propostas, controlar o que está “na rua” e aprovar negócios;
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Operações & Book para contratos, posições e resultado por carteira;
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Backoffice & Medição integrados à CCEE (PI, SCDE, extratos, matching de contratos);
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Financeiro para faturamento, impostos, matching de NFs e conciliação;
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BI para transformar tudo isso em dashboards e relatórios.
Se essa estrutura estiver espalhada em planilhas, sistemas caseiros e e-mails, a expansão da carteira tende a quebrar a operação em pouco tempo.
Erros comuns de quem começa no varejo sem estrutura
Para aprofundar um pouco mais, vale olhar também para o que não fazer. Três erros aparecem com frequência:
Vender “para todo mundo” desde o primeiro dia
Sem foco, a empresa tenta atender qualquer tipo de cliente, de qualquer perfil e distribuidora. Como consequência, o time operacional fica perdido, cada implantação é de um jeito e a curva de aprendizado nunca se consolida.
Subestimar o esforço de cadastro e medição
Outro erro recorrente é assumir que “alguém vai dar um jeito” na hora de cadastrar UCs, modalidades, dados de medição e integrações com CCEE. Isso costuma gerar retrabalho e inconsistências que só aparecem meses depois, quando já há histórico e dinheiro envolvido.
Transformar o ETRM em “planilha bonita”
Por fim, há quem compre um sistema, mas continue usando planilhas como base real da operação. Nesse cenário, o ETRM vira apenas um repositório de registros para inglês ver, sem governança nem dados confiáveis.
Ao evitar esses três erros, o caminho para escalar o varejo de energia no ACL fica muito mais leve.
Como o Thunders Varejista encurta esse caminho
A Thunders divide sua solução em produtos pensados para cada necessidade de negócio: Trading, Serviços, Geração, Distribuição e Varejista, que podem ser contratados em conjunto ou separadamente.
Dentro dessa família, o Thunders Varejista foi criado justamente para suportar o varejo de energia no ACL, oferecendo:
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gestão de grandes carteiras de UCs com visão por cliente, distribuidora e perfil varejista;
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uso da Simulação para analisar migração do cativo para o livre e gerar relatórios claros para o cliente final;
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fluxo integrado CRM → Front → Operações, conectando prospecção, proposta, contrato e operação em um único lugar;
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rotinas de Backoffice & Medição integradas à CCEE, reduzindo riscos na contabilização e liquidação;
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módulos de Financeiro e BI para faturamento, análise de carteira, inadimplência e relatórios de economia para o cliente;
Tudo isso é entregue em um modelo SaaS em assinatura On Demand, com software e serviços associados incluídos, garantindo que a solução esteja sempre atualizada e disponível, sem surpresas de orçamento.
